前言
回到北京，外卖让我作呕，只能继续饿着肚子聊小城外卖故事的（奇形）怪状。
正文
蜗居两天后照了下镜子，不禁惊叹：春节假期在家十天吃出的好气色，回京两天就造回去了。发了条朋友圈，评论点赞者也颇有同感。
这不是在骂北京的空气质量，也不是北京可吃的东西不好，而是对于又懒又宅的白领，上班缺顿少食的外卖实在是比不得在家有父母的一日三餐美食照顾。
说着就又饿了，打开微信里的大众点评看了一圈、又打开支付宝的口碑外卖看了一下，在看看微信公众号的达达派乐趣，附近的餐馆没有变，2016的餐跟2015年一个样，还是那些拉面、必胜客、肯德基、和合谷、永和大王、宏状元、凉皮、麻辣小龙虾、蛋糕、黄焖鸡……在家吃惯了油腻和美味，回北京后看到这些熟悉的短暂离别的外卖清单提不起任何兴趣。
关上外卖入口，继续饿肚子。
作为关注外卖行业的记者，写外卖、看外卖、吃外卖，谈到外卖离不开“快”、“准”、“屌丝用户”、“无盈利模式”等字眼，再尤其厌食的时候难免有作呕的感觉，但对外卖创业者及配送员又有种说莫名的亲切感。
于是在工作朋友圈里，又开启了和外卖创业者的畅聊，竟发现外卖行业一些奇怪现状不分南北方，都肆意蔓延着：
外卖怪状一：三四五线城市外卖行业很多依靠微商
跟我约聊的创业者是在贵州做外卖生意的江西上饶人（以下用“他”代替该创业者），目前在贵州做了第一家在微信朋友圈卖的私房烘焙，2个人做，1个人送货，一个月营业额达到十万元左右，不需要门脸，利润在50％左右，他说感觉在这种半小时生活圈的五线城市做微商真的很有前途（这次回山东老家，在济南、德州、乐陵各级市都遇到了微商做外卖的情况）。
对于烘焙，他曾在北京机场附近、旅游景南锣鼓巷、广州等地做过，针对几万名年轻人，将南方的精致甜品做到北京，但问题是空姐基本是一次性生意，复购率低，因为空姐一上班都飞走了，社会交际很少，很少分享，不像四五线城市的用户基本在办公室的情况是今天你请我，明天我请你，且会出现串门，当他们吃过你的蛋糕后只要好吃就不会屏蔽，后续看到没吃过会当即下单尝试。
现在他们已经做了3个多月，粉丝1800多人，下一步准备在平台上搭售几款利润高有特色的零食品种，他说营业额会继续往上，然后在各个四、五线城市复制。
外卖怪状二：四、五线城市比一、二线城市送达快
城市小，送达快！这是小城市普遍的外卖现象，原因很容易理解：1）城市小；2）配送员认识路；3）不堵车。外卖除了口味最大需求就是要快，一线城市因为太大了，根本无法快速送达，小城市一般更喜欢微信下单，快的十分钟慢则半小时必定送达。
在一线城市，物流已经基本标准化，自建+众包，配送时间一般情况下是45分钟-60分钟，再快的有闪送，再慢的有三四个小时的当天达。
他说自己请的送货小哥月薪3000元，百度外卖的外卖小哥底薪2千多元+提成，月薪大约5000元左右。在小城市做外卖，其实无需和跑腿公司合作，请一个开摩的人，2-3千元月薪很方便。但在一线城市过来的大平台，其在物流这块有优势，就像在一线城市习惯了高房价，回来家乡对于几千元的房价感觉跟白捡似的。
他感慨：不得不说有风投撑腰的烧钱机器开动起来确实让本地小胳膊小腿心惊胆颤，所以我做微商一定选择手工现做、新鲜度要求高的产品来支撑，以应对大电商的冲击。
外卖怪状三：小城卖高大上，大城卖矮穷挫
所以出现一种现状就是：小城市做外卖为了避开大平台未来的碾压和规避小型微商腾挪空间并不多的弊端，他们选择做高精尖的定位产品。
比如他在南方小城市一江西上饶，当下外卖最火的水果类是车厘子，餐饮类是水果沙拉和日料及海鲜拼盘，小吃类的就是白色恋人、珍妮曲奇，最火的就是私房烘焙。
这在一线城市都是小众市场和大平台锦上添花的食品，重头戏是盒饭；但四五线城市的朋友有五家门店的车厘子店，一个季度轻轻松松赚几十万元利润。
他以为时效性才是外卖的核心，餐饮或者食品类一般来说即兴消费多一些，所以在微信上发朋友圈卖比公众号和APP更能体现，小城市会比大城巿生活节奏慢，社交和群体活动更多，外卖的产品内容也会以精品健康为主，主要服务对象也定位于小众的高端吃货，所以其客户定位和大城市有根本区别，利润更高。
外卖怪状四：小城市小生意盈利，大城市大生意亏损
确实有在四五线城市做得好也赚钱的外卖平台， 但生意复制起来有难度。不过以这位创业者的说法：在小城市，把广告发给吃货们，无论发的再多，卖的几款爆款就是那些，用户从照片和自己的饮食习惯就会做出选择。一旦发生第一次尝试，好吃过后就是将微商留在朋友圈，日后看到喜欢的会继续尝试，且小城市的下午茶文化较浓。
跟大型平台竞争需要有自己手工制作的手工，比如私房烘焙需要选择新西兰奶油，买的烘焙蛋糕是好看不好吃，有些用户习惯了其口味，是因为没有吃到更好的，烘焙坊的为了是配送不变形，保存时间长，但吃完实际不易消化。
他告诉我，吃货没有“一招鲜吃遍天”的，需要不断变化，需要让用户对微商人员的管理及总公司有依赖感，总部去找爆款，找各经销商，去做文案，南方爆款卖的好的卖到全国，盈利模式没有太大问题。
而实际上，一线城市的很多外卖平台也是可以盈利的，前提是建立在暂时不再扩张的情况下，一旦进行大规模扩张，将亏损严重很难实现整体盈利。
聊下来发现：这位贵州的朋友是以物流的电商商品，类似“吃过私房蛋糕的不会再去蛋糕房的人去吃，一般不会屏蔽朋友，会继续吃”的想法想把外卖生意做大。
关于如何做到持续盈利；如何不断扩大规模；如何复制到其他城市；如何与全国性大外卖及社区、物流平台竞争的一系列问题他都一一回答了。
回答的过程，是他对自己重新思考和验证的过程，即使天花板太过明显。
关于未来，他的想法是复制以上模式吸纳各地的夫妻档，会是最稳固的合作伙伴关系（靠手工制作的产品只能是稳定平台，因为产量是有天花板的），赢利模式主要靠各季流行爆款尖货（因为是流通商品产量是无限的），只需要增加送货人。
他给我算了一笔账：
3个人设一个点，营业额可以做到很高，不过想将总部设在一线城市，就如果碰到有踏实肯干的创业人一起干。
现在平均客单消费100元，一天只服务50个客户，营业额达到5000元，过年这几天生意不是太好，账单是：
2月4号:蛋糕702元，甜点607元，瓜子6580元，合计：7889元。
2月5号:蛋糕1198元，甜点1128元，瓜子3820元，合计：6146元。
2月6号:蛋糕604元，甜点1880元，瓜子2120元，合计：4604元。
最后
用他自己的话总结就是：小城市做外卖以手工制作的刚需产品做平台，然后搭载流行单品额外赢利。
在小城市做外卖的特点很明显：小而美。
其优势是：1）半小时生活圈能让即兴消费及时送达；2）生活节奏慢，相互间更容易传播推荐分享美食；3）各种费用人工低廉；4）小城市各类爆款、尖货产品会较大城市滞后，恰恰是做外卖平台的利用信息不对称的优势。
其劣势主要还是部分五线城市物流不够发达，像是生鲜类的产品对此要求很高，不成规模的生意难做成复制，就难形成规模，难成大生意。
注：感谢禧悦烘焙创始人郑弋科（微信：mingjiangwusandian）分享自己的创业故事，也感谢山东济南、德州、乐陵的外卖从业者的大力支持。
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